Precios

Adaptación a problemas específicos y ventaja competitiva: Cuanto mejor se adapte un producto a dichos criterios, mayor será su valor añadido y más fácil resultará mantener precio, margen y rendimiento.

No obstante, un buen sistema de Marqueting debe monitorizar los datos sobre comportamiento de ventas y precios en el mercado para comprobar la validez de las suposiciones de partida sobre las cuales se establecieron los precios de los productos propios, como para obtener información de los ataques en precio de la competencia. Esta monitorización, además, debe ser contemplada también a nivel local, pues no todas las zonas o regiones se comportan igual a la hora de aceptar un nuevo producto. Unos precios centralizados garantizan la estabilidad del margen, pero puede ser contraproducente en situaciones competitivas y de rápido movimiento.

Por otro lado, definir correctamente los incentivos sobre ventas puede ayudar a evitar la erosión de precios. Sin embargo la experiencia ha demostrado que desarrollar incentivos de ventas sin contar con un sistema de informes sobre dichos incentivos lleva directamente a malgastar el dinero. La capacidad de gestionar las recomendaciones sobre precios, al tiempo que se ofrece al equipo comercial la flexibilidad necesaria para negociar precios, depende del uso de la información que proporcionen las herramientas de inteligencia de negocio y planificación. Por tanto, los informes de los sistemas transaccionales pueden proporcionar suficiente información para soportar estrategias homogéneas de Marqueting de masas.

El área de decisión Precios nos permite establecer objetivos de planificación y un cuadro de indicadores para los siguientes elementos de gestión del rendimiento, tanto en valores nominales como relativos:

• Cambios en precio
• Cuota y crecimiento del segmento de precios
• Descuentos
• Precio de tarifa, precio neto y precio medio
• Factor elasticidad-precio
• Ventas y valor del segmento de precios

Obtenidos los valores de estos indicadores, podemos analizarlos en función de una serie de dimensiones para hallar tendencias y oportunidades en los datos, dimensiones tales como:

• Industria
• Competidor
• Región geográfica
• Segmento del mercado (macro y micro)
• Marca y línea de producto
• Organización de ventas y representación

Uso del área de decisión Precios.

Con las herramientas y procesos adecuados, podemos establecer objetivos en el área Precios basados en nuestras metas y métricas, y monitorizar el grado de éxito en función de nuestros objetivos. Además, podemos examinar nuestros resultados para averiguar más detalles sobre los factores que producen una mejor gestión del rendimiento.

• Descuentos: ¿Cómo se distribuyen nuestros descuentos? ¿Por tipos de cliente, por zonas o por una combinación de ambos?
• Elasticidad de los precios: ¿Qué productos o mercados muestran la menor elasticidad-precio? Cuando incrementamos precios, ¿mantenemos nuestros volúmenes de ventas y abordamos oportunidades de ingresos no exploradas?
• Venta y valor en el segmento de precios: ¿Cómo está trabajando la empresa con un determinado nivel de precio de productos frente a su competencia?